SEGMENTASI PELANGGAN – KUNCI SUKSES DALAM BISNIS

Oleh Santi Meitasari. ST, M.Entr

 Disclaimer : Tulisan ini merupakan bagian dari sembilan materi yang menjelaskan keseluruhan elemen dari bisnis model kanvas.

Tidak dipungkiri bahwa konsumen merupakan urat nadi kelancaran jalannya sebuah usaha. Sangatlah penting bagi pengusaha untuk mengenali sejak awal target pelanggan dari produk atau layanan yang ditawarkan. Setiap  usaha yang ingin tetap bertahan harus selalu menarik bagi pelanggannya, untuk itu  diperlukan usaha dalam  memahami target konsumen mereka sehingga mampu meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan. Segmentasi pelanggan memainkan peran penting dan merupakan kunci kesuksesan dalam menyusun strategi bisnis dengan bisnis model kanvas.

Segmen pelanggan merupakan pengelompokan pelanggan menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan kebutuhan, perilaku dan sifat-sifat lain. Segmen pelanggan juga dapat didefinisikan melalui demografi seperti usia, etnisitas, profesi, jenis kelamin, dan lain-lain atau faktor psikografis mereka seperti perilaku belanja, minat, dan motivasi. Suatu organisasi dapat memilih untuk menargetkan satu kelompok atau beberapa kelompok pelanggan melalui produk dan layanannya. Kemudian, organisasi harus menciptakan proposisi nilai dan menggunakan model bisnis yang paling sesuai untuk melayani kebutuhan segmen pelanggan yang dipilih.

  1. Suatu organisasi dapat mengkategorikan konsumen ke dalam kelompok yang berbeda jika memiliki karakteristik berikut.
  2. Kelompok pelanggan memiliki kebutuhan tertentu yang mengakibatkan pembuatan sebuah produk  yang sesuai dengan kebutuhan tersebut.
  3. Kelompok pelanggan yang dapat dijangkau dengan saluran distribusi yang berbeda.
  4. Kelompok pelanggan yang  memerlukan bentuk hubungan pelanggan yang berbeda.
  5. Terdapat perbedaan yang sangat jelas dalam tingkat profitabilitas bagi organisasi dari masing-masing kelompok pelanggan.
  6. Setiap kelompok konsumen bersedia membayar setiap versi dari produk atau layanan yang ditawarkan, disesuaikan dengan preferensi mereka.

Menurut Alexander Osterwalder dan Yves Pigneur (2010) terdapat lima tipe segmentasi pelanggan , sebagai berikut :

1. Pasar umum / Mass Market.

Bisnis model yang digunakan fokus pada segmen pasar yang masal dengan populasi pelanggan yang luas. Proposisi nilai, saluran distribusi dan hubungan pelanggan dimaksudkan untuk dikonsumsi oleh sejumlah besar orang yang memiliki masalah atau kebutuhan yang sama. Tipe bisnis ini biasa ditemukan pada sektor peralatan elektronik rumah tangga.

2. Pasar khusus / Niche Market.

Bisnis model yang melayani segmen pasar yang spesifik pada segmen pelanggan dengan karakteristik yang sangat jelas dan kebutuhan yang sangat khusus. Oleh karena itu, proposisi nilai, saluran distribusi, dan hubungan pelanggan  didefinisikan secara ketat sesuai dengan preferensi segmen pelanggan tertentu ini. Model bisnis ini biasa terjadi dalam hubungan pembeli pemasok seperti produsen komponen mobil yang sangat bergantung pada produsen mobil untuk penjualan produk mereka.

 

3. Segmented

Bisnis model yang menyediakan produk dan layanan ke segmen pelanggan yang mungkin memiliki variasi sangat kecil dalam kebutuhan dan persyaratan. Organisasi menciptakan proposisi nilai yang berbeda, jalur distribusi dan hubungan pelanggan sesuai dengan perbedaan kecil ini.

 

4. Diversifikasi / Diversified

Sebuah organisasi dengan model bisnis diversifikasi dapat melayani dua segmen pelanggan dengan kebutuhan dan keinginan yang sangat berbeda. Contoh dari model bisnis ini adalah Amazon.com yang memulai dengan menjual buku secara online. Seiring berkembangnya bisnis, infrastruktur teknologi informasi (TI) menjadi semakin canggih. Dengan memanfaatkan proposisi nilai ini, Amazon mulai menawarkan infrastruktur TI melalui layanan cloud kepada pelanggan bisnis. Oleh karena itu, Amazon sekarang memiliki pelanggan perorangan dan pelanggan bisnis juga.

 

5. Multi-sided platforms (multi-sided markets)

Organisasi yang melayani dua atau lebih segmen pelanggan yang berdiri sendiri. Saat ini bisnis online yang paling berhasil adalah market place. Keberhasilan bisnis maket place terletak dari adanya penjual dan pembeli. Tanpa basis pembeli yang cukup besar,  maka penjual tidak akan tertarik untuk mengiklankan produknya pada market place tersebut.

 

Segmentasi pelanggan yang baik merupakan strategi yang harus dipertimbangkan jika ingin mengembangkan bisnis. Daripada memaksimalkan biaya dan risiko ekspansi di seluruh pasar, identifikasikan satu atau dua segmen pelanggan yang lebih kecil, di mana organisasi memfokuskan seluruh energi ke segmen tersebut dan berhasil memenangkan persaingan.

 

Referensi :

Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation. New Jersey: John Wiley & Sons, Inc